modelo de plan de negocios
1. Introducción
Carta introductoria, portada, índice y resúmen ejecutivo.Carta Introductoria
La carta introductoria explica brevemente la razón por la cual se
está haciendo el plan de negocios y subraya los puntos que crees son
importantes para el lector. Esta carta debe ser de menos de una página.
Portada
Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo, dirección, número de
teléfono, número de fax, dirección de correo electrónico, dirección de
página de internet (si es que se tiene una), el nombre y título del
director general y, cuando sea apropiado, una foto del producto o
servicio.
Cada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de
cada copia que se ha enviado e incluir la fecha para diferenciar cada
plan de versiones futuras.
Índice
Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te
olvides de numerar todas las páginas e incluir los números de página en
el índice para permitir que el lector regrese fácilmente a las partes de
su interés.
Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que verán los
lectores, por lo general. Dicho resumen debe captar la atención de los
lectores al resaltar lo más importante del documento.
Típicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos páginas y responde a las siguientes preguntas:
¿Qué producto o servicio va a ofrecer la empresa?
¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando?
¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?
¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)?
¿Quiénes son sus clientes y cuál es su mercado objetivo (y tamaño de mercado)?
¿Quién(es) está(n) en el equipo gerencial?
¿Cuál es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.?
¿Cuánto dinero está buscando obtener para el negocio?
¿Cuál es la valuación de la empresa que está buscando?
¿Cuál es la estructura actual de propiedad de la empresa?
Sugerencias:
Escribe el resumen ejecutivo después de haber escrito las demás
secciones del plan para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes
de las secciones más importantes.
Haz que varias personas lean tu
resumen ejecutivo. Todos deben poder comprender el negocio fácilmente,
debe captar su atención y motivarlos a leer el plan completo.
2. Descripción del Negocio
Información sobre la empresa
Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una
descripción en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los)
mercado(s) objetivo.
Otros puntos a cubrir son los siguientes:
Breve historia de la compañía
¿Qué tipo de negocio es?. ¿Mayoreo o menudeo? ¿Manufactura o servicios?
¿Cuándo se fundó la empresa?.
¿Cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.)?
¿Quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia tienen?.
¿Qué necesidades del mercado se van a cubrir?.
¿Cómo está(n) posicionado(s) el (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para los clientes?.
Describir
si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si
tu producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si
resuelve un problema.
Sugerencias:
Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones
de mercado en supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo:
asociaciones, publicaciones de la industria, artículos de periódico,
etc.) y ofrece hechos para soportar tus observaciones. Asegúrate de
indicar todas las fuentes.
Si tu empresa ya está funcionando, es
posible y de hecho es bastante común, que haya tenido algunos tropiezos.
Si es así, descríbelos y di qué se hizo para sobreponerse a ellos y
para evitar recaídas. Omitir problemas del pasado puede hacer parecer
que el plan está demasiado editado.
Explica qué hace a tu plan único
y qué es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo digas que 'vas a
ofrecer mejor servicio'. Detalla por qué va a ser un mejor servicio.
3. El Mercado
Decribe tu nicho de mercado, el cliente, la competencia y ventas presentes y futuras.
Define el tamaño total del mercado así como el segmento de mercado al
cual se va enfocar la empresa. Utiliza números de fuentes
independientes para comprobar que hay un mercado viable y su potencial
de crecimiento.
Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigación con
miembros del mercado objetivo. Crea una descripción del mercado objetivo
(sean los clientes personas físicas o empresas) utilizando:
geografía, estilo de vida, género, edad, ocupación, tamaño de las empresas y demás características.
Debes incluir algunos hechos y discusión sobre tendencias en la
industria, nuevas tecnologías, nuevos modelos de negocio, necesidades de
los clientes nuevas o cambiantes y cómo están afectando el crecimiento
del mercado.
Clientes
Es importante ser específico y detallado al describir el cliente objetivo para tu producto o servicio, por ejemplo:
si son conscientes del costo o de la calidad, qué tan importante es
para ellos la marca, bajo qué circunstancias compran, cómo afecta la
estacionalidad, si tienen alguna preferencia geográfica,
Cuando sea posible, nombra clientes clave que hayan comprado ya o indicado un interés en el producto.
Competencia
Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la
empresa encajan con el ambiente competitivo. Demuestra como tu plan
lidia con las barreras de entrada de la industria. En la medida de lo
posible, presenta una corta lista de tus competidores principales con
sus ventas anuales y porcentaje de mercado. Haz un análisis realista de
las fortalezas y debilidades de productos y servicios de la competencia.
La evaluación deberá incluir alguna explicación de cómo planea
posicionar su empresa frente a la competencia. Si el producto / servicio
tiene atributos especiales, como una patente, secretos industriales o
propiedad intelectual, menciónelo también.
Ventas Estimadas
Las ventas estimadas están basadas en el análisis de las ventajas del
producto o servicio, los clientes, el tamaño de mercado, la competencia
y la penetración del mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en
dinero para los próximos cinco años, con el primer año dividido
mensualmente si es apropiado para la industria en cuestión. Estos
números serán muy importantes y deberán ser la base para los demás
documentos financieros presentados en el plan de negocios.
Sugerencias:
Nunca digas 'no tenemos competencia'. Todos los negocios tienen competencia, cuando menos indirectamente.
Asegúrate
de incluir detalles de la región geográfica a la cual piensas vender.
¿El mercado es nacional, regional, internacional o local?
Asegúrate
que está enfocado hacia el mercado y no hacia el producto. Antes de que
la gente te dé dinero, debe comprender cómo tu producto o servicio va a
ser recibido por el mercado, qué beneficio van a tener los usuarios y
por qué van a estar motivados a comprar.
4. Desarrollo y Producción
Producto o Servicio: descripción, producción e instalaciones.
Describe el estado actual de tu producto y servicio y qué queda por
hacer para que esté listo para ser vendido. Lleva al lector a través de
las etapas de la fabricación del producto desde la idea a cuando puede
ser vendido. Identifica los problemas de diseño y desarrollo previstos y
los acercamientos para sus soluciones. Si es una empresa de servicio,
describe el proceso de entrega del servicio.
En la medida de lo posible, debes describir que tipo de
instalaciones, espacio de oficina, maquinaria y fuerza de trabajo se
necesitan. Da una justificación para la 'estrategia de compra,
construcción o asociación'. Dicha decisión estratégica se refiere a si
es mejor crear todos los componentes necesarios para la fabricación del
producto o servicio, comprar las empresas que tienen dichos componentes o
si es mejor asociarse con otros que provean algunos o todos los
componentes del producto o servicio.
Sugerencias:
¿Que tan'escalable' es el producto o servicio? ¿Si se duplicaran las
ventas, cómo lidiaría con el crecimiento? ¿Necesitaría capital adicional
y tiempo? ¿En este caso, cuánto capital y cuánto tiempo?
Justifica tu 'estrategia de compra, construcción o asociación' al explicar su proceso de decisión.
Busca una asociación dentro de la industria para conseguir ayuda con el desarrollo del producto o servicio.
Describe
el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al
mercado y después hacia la rentabilidad. Utiliza gráficas y tablas
cuando sea útil para ilustrar el caso.
5. Ventas y Mercadotecnia
¿Cuál será tu estrategia de ventas y mercadotecnia?
Explica si utilizarás fuerza de ventas de la empresa, representantes
independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para
promover el producto o servicio. Detalle los descuentos a dar a los
mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas.
Además, describe los derechos de distribución exclusivos y otras
políticas especiales.
¿Qué características del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los clientes pongan atención a la empresa?
Como parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las
políticas de precios. Es una de las decisiones más importantes porque el
precio debe ser el correcto para penetrar el mercado, obtener ´market
share´ y conservarlo y producir las utilidades esperadas. Es importante
no subestimar los costos ya que es un error bastante común.
Si estás planeando hacer una campaña publicitaria, debes incluir una
descripción de todos los medios que planea utilizar (e.g. televisión,
radio, revistas, internet, etc.)
Sugerencias:
No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas
se enfocan en cómo hacer llegar los productos a las manos del cliente.
La mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales
sobre su producto.
No asumas que una red de distribución va a poner
atención en tus productos o servicios. Debes crear una estructura de
incentivos para empujar la venta de los mismos.
Si ofreces un
producto que requiere soporte u ofrece una garantía, indica la
importancia de esta en el proceso de decisión del cliente y explica la
manera de manejar el servicio.
6. Dirección
¿Quiénes dirigen y forman la empresa?
Describe a los directores de la empresa, incluyendo las
responsabilidades y experiencia de cada persona. Para puestos que
todavía están vacantes, describe a la persona que se necesita contratar
para lograr los objetivos. Cada perfil debe ser limitado a un párrafo o
dos. Los currículums de cada director clave deben ser incluidos en el
apéndice. Incluye un diagrama de la organización cuando sea útil
hacerlo.
Una corta sección sobre la estructura accionaria de la empresa puede
ayudar a los lectores a comprender quiénes tomarán las decisiones. Los
inversionistas potenciales deben saber qué porcentaje de la empresa está
en oferta.
Un consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos. Pueden
agregar credibilidad al equipo directivo e incrementar las
probabilidades de éxito. Detalla quién está en el consejo, incluyendo
nombres, empleo, capacitación, educación y experiencia. Haz un análisis
de las experiencias de cada consejero y la razón por la cual ellos
pueden ayudar a su negocio a ser exitoso.
Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor,
abogados, contadores, agencias de publicidad, bancos y otras
organizaciones de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la
empresa así como la habilidad de atraer talento.
Sugerencias:
Siempre escribe los curriculums en orden cronológico inverso, escribiendo la última experiencia al principio de la hoja.
Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la empresa.
Incluye
una descripción de los sueldos y bonos de ejecutivos. Los fundadores
que esperan salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas.
7. Finanzas
Flujo de efectivo, Estado de Resultados, Balance
El flujo de efectivo muestra cuánto dinero necesita, cuándo se
necesita y de dónde se obtendrán los fondos. En términos generales, el
flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y
requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto. Es común
mostrar tres años de proyecciones de flujo de efectivo.
El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene
potencial de generar dinero. Este documento es donde se registran los
ingresos, costos y gastos. El resultado de combinar dichos elementos
demuestra cuánto dinero va a ganar o perder la empresa durante cada año.
El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en
forma mensual para el primer año y a partir de eso en forma anual.
Analice brevemente el estado de resultados y presente lo que encontró en
el plan de negocios. Una de las cosas que analizan los inversionistas
son los costos fijos contra los variables, ya que es importante al
analizar la rentabilidad y el potencial de escalar el negocio. Si la
empresa ya está en operación, incluya estados de resultados para
periodos anteriores.
A diferencia de los demás estados financieros, el balance es una
fotografía de la empresa tomada en un cierto punto en el tiempo,
típicamente cada año, para calcular el valor neto de la empresa. Si la
empresa ya está en operación, incluya el último balance.
8. Necesidad de Financiamiento
Debe haber una sección dirigida a los posibles inversionistas
Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa
9. Apéndice
Sugerencias finales:
No escribas un documento demasiado largo. El plan de negocios ideal debe de ser de 30 páginas o menos.
No evites exponer los problemas y riesgos. Todos los negocios tienen riesgos.
Debes tener un plan de acción y un objetivo.
Tomate su tiempo. Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la noche a la mañana.
Haz
que varias personas revisen su plan. Las preguntas claves para el
lector son: ¿Captó su atención? ¿Le parece una buena oportunidad de
inversión? ¿Fue fácil de comprender?
